 | Цель: содействовать увеличению объема продаж. Научить продавать легко и результативно.
|
РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:
Тренинг позволит Вам:
• научиться основам эффективной коммуникации;
• создавать атмосферу доверия и открытости между продавцом и покупателем;
• проводить презентацию товара так, чтобы клиент искренне пожелал его купить;
• обращать в свою пользу возражения и сомнения клиента;
• профессионально и психологически устойчиво держаться даже в самых сложных ситуациях;
• грамотно мотивировать клиента на дальнейшее устойчивое сотрудничество;
• замечать свои неэффективные действия и пробовать новые способы поведения при продажах.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Введение. Знакомство. Информация о программе.
- Определение ожиданий и задач участников тренинга.
- Понятие успешной продажи и эффективного продавца.
- Определение компетенций эффективного продавца.
2. Технология продаж.
- Классическая и коучинговая модели продаж.
- Обслуживание экстра-класса. Определение эффективной модели в продажах.
- Определение эффективной модели в элитных продажах.
3. Психологическая настройка на контакт с клиентом.
- Интеллектуальная подготовка.
- Развитие уверенности в себе.
- Имиджевая подготовка.
4. Установление контакта.
- Важность первого контакта.
- Искусство комплиментов – зачем и когда их делать.
- Коммуникативные инструменты продавца.
5. Психологические типы клиентов.
- Типы клиентов и способы взаимодействия с ними.
- Как противодействовать психологическому воздействию клиента.
- Убеждение при принятии решения. Мотивация клиента.
- Умение говорить «на одном языке» с разными клиентами.
- Особенности обслуживания «трудных клиентов».
6. Выявление потребностей клиента.
- Типы вопросов. Баланс вопросов.
- Техники заинтересованного слушания.
- Ловушки негативного восприятия информации.
7. Презентация коммерческого предложения.
- Этапы презентации. Техника СВ – перевода свойств товара в выгоду.
- Предоставление информации о конкурентных преимуществах товара.
- Элементы успешной презентации.
8. Работа с сомнениями и возражениями клиента.
- Различные типы возражений.
- Причины возражений клиента.
- Стандартные сомнения, возражения клиента и способы работы с ними.
- Как поступать в случаях выражения клиентом недовольства.
9. Активные продажи: организация и планирование.
- Подготовка к встрече.
- Анализ своих действий.
- Ведение клиентской базы. Формирование клиентской базы.
10. Как справиться с собственным волнением.
- Как снять нервно-эмоциональное напряжение.
- Как правильно реагировать на критику, замечания.
11. Завершение продажи.
- Как определить, что Клиент уже готов купить.
- Мотивация покупки дорогостоящих товаров/услуг.
- Переговоры о цене. Порядок предоставления скидок. Способы определения ценовых ожиданий Клиента.
- Использование рекламных материалов при продаже.
- Методы завершения продажи.
12. Подведение итогов тренинга. Обратная связь участников.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 16 часов (2 дня по 8 часов или 4 дня по 4 часа)
Расписание тренингов
Записаться на хождение по углям
